【讀書心得】如何督導營業部門人員

作者：王瑞虎, 黃憲仁

出版社：憲業

出版日期：2023/07/27

語言：繁體中文

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在這個市場洪流奔湧、競爭態勢日益加劇的時代，每一家公司都站在急流中的小舟，要想穩住方向並成功到達目的地，不僅仰賴策略與資源，更需要一支具備戰力與韌性的前線部隊──銷售團隊。由「憲業企管顧問（集團）公司」所出版的《如何督導營業部門人員》，正是一部專為這支前線軍團量身打造的實戰手冊。本書不僅聚焦於銷售夥伴在業務執行時會遇到的難題，更提供具體、可操作的解決方法，是協助企業突破業績瓶頸、建立高績效文化的重要藍圖。

銷售不只是話術，是一場有系統的行動設計

很多人誤以為銷售是一門靠嘴說服的藝術，但實際上，它更像是一場由策略、洞察與執行構成的綜合性工程。本書一開始便指出，許多企業在經營行銷時常常陷入「有兵無將」、「有將無法」的窘境，也就是說，雖然招募了一批銷售人員，但這些人沒有受到良好的訓練，也缺乏有效的督導，導致整個業務流程鬆散、績效低落。

書中清楚點出，銷售隊伍的問題，往往不是產品不好，也不是市場環境太差，而是來自人員素質與作業管理的雙重不足。行銷人員如果沒有經過系統化培訓，對產品不夠了解，對顧客需求掌握不深，連最基本的成交節奏都無法掌握，那麼再有潛力的市場也是徒然。

管理者的角色：引導而非命令，啟動而非操控

本書名雖為「如何督導」，但其實核心精神並非一味「管」，而是強調「引導與協助」。也就是說，一位優秀的銷售主管，不是把下屬當成任務機器，天天發命令，而是應該充當策略教練與問題解決者的角色。他們要做的，不只是設定業績目標，而是從目標反推流程設計，並針對團隊成員不同的能力與特質，給予適性化的引導。

書中整理出各種現場業務會遭遇的難題，從面對顧客的緊張、對產品知識不熟、無法應對客戶異議，到收款流程混亂、無法掌握銷售進度等，逐一解析背後原因，並提出操作層面的解方。例如，對於不善言辭的業務人員，建議可透過腳本演練與模擬訓練強化自信；對於不了解商品價值的夥伴，則應要求他們親身體驗產品，用第一手經驗說服顧客。這些建議既實用又貼近現場，完全不同於僅有理論分析的紙上談兵。

銷售人員的進化：從「成交者」到「顧問型角色」

本書特別強調，現代銷售人員不能再停留於傳統的「推銷式」角色，而應轉型為顧問型業務，也就是能夠協助顧客解決問題、提供最佳解決方案的人才。一位優秀的業務，不僅要了解自己的產品，更要能掌握客戶的潛在需求，並以同理心與專業角度提出建議，建立長期合作關係。

書中提出了一個很關鍵的概念：「你不先相信產品，怎麼讓客戶買單？」換句話說，銷售人員的自信與態度決定了一切。誠懇是最基本的條件，沒有誠意，就沒有信任；缺乏信任，交易便無從談起。這也回到了一個銷售核心價值──價值的傳遞。當你認真相信這項產品能改善客戶的生活或工作，銷售就不再是說服，而是一場正向的影響力推動。

督導技巧與團隊管理：打造自主且積極的營銷文化

除了銷售技巧外，本書另一大重點在於如何管理一支業務團隊。營業主管不只是數字管理者，更是團隊氣氛的設計者。主管若只關心業績、忽略人心，就很容易把團隊帶向「業績壓力→士氣低落→離職率高→戰力下滑」的惡性循環。

書中指出，優秀的督導應當建立正向激勵系統，不論是透過透明的獎酬機制、清楚的升遷管道，還是日常中的即時回饋，都能有效激發夥伴的投入度。此外，也不能忽視培訓的重要性，從基本產品訓練、銷售話術演練，到客訴處理與時間管理技巧，這些都是一支精銳銷售團隊不可或缺的基礎功。

最值得注意的是，本書還強調「任務分層」與「績效追蹤」的管理邏輯。主管不該自己包辦所有工作，而要善於授權，根據夥伴能力分派任務，並以數據追蹤進度與結果，這樣才能打造出真正可長可久的自動運轉機制。

實務性強烈，是一線領導人的實戰教本

這本書的最大優點，在於它不僅從策略高度看團隊營運，也深入銷售現場的微觀細節。它不像某些管理書籍，只是提供概念或管理心法，而是從具體問題出發──你可能明天就會遇到的問題，例如：「顧客說太貴，該怎麼回應？」、「怎麼訓練新人快速上手？」、「該如何提升老員工的鬥志？」──給出經驗豐富的解方。

尤其對於目前正在負責銷售管理的領導人來說，本書就像是一位貼身教練，時時提醒你哪些盲點該注意，哪些環節可再優化，讓你不再孤軍奮戰。

結語：一線銷售部門的全方位升級指南

《如何督導營業部門人員》是一本兼具理論高度與實戰深度的銷售管理書籍。它不只是一本教你「怎麼賣」的工具書，更是一份帶領銷售組織升級的全方位操作藍圖。從個人到團隊，從觀念到技巧，從問題診斷到解方設計，這本書都給出了系統化的說明。

在當今這個行銷環境瞬息萬變的年代，每一位業務主管都需要一套行之有效的管理工具與督導思維；每一位銷售人員，也需要持續精進自身的技能與態度。而這本書，就是那把推動團隊前進的燃料與指南針。

它不華麗，但實用；不空泛，但扎實。若你正身處銷售管理的戰場，這本書絕對值得細讀，並反覆實踐。